El Premio Nobel de Economía, Joseph Stiglitz, estuvo en la Ciudad de México la semana pasada para ofrecer dos conferencias –una pública y una privada–, y entrevistarse con cuatro miembros del gabinete. El presidente Enrique Peña Nieto no tuvo tiempo para recibirlo, como parecía que lo haría, y perdió la oportunidad de tener una opinión informada de lo que pasa en Estados Unidos. De otra forma, habría escuchado lo que dijo ante un grupo selecto en el Club de Industriales, el viernes, del presidente Donald Trump: todo lo que prometió durante su campaña lo va a cumplir, pero lo hará peor de cómo lo ofreció. Es decir, a cavar trincheras.

Stiglitz recomendó no abrir el Tratado de Libre Comercio con América del Norte, como dice Peña Nieto que hará, y negociar sólo los temas no incluidos porque no existían en su momento, como el comercio digital o el sector energético, cerrado en México en ese entonces. Habría que acelerar la diversificación en todos los campos ante la posibilidad –no lo dijo textual Stiglitz– de que el TLCAN que quiere Trump sea inaceptable. Por la velocidad con la que Trump está cambiando el orden mundial, urge analizar no sólo los escenarios para la negociación comercial, sino si –en función de qué utilidad tendría entrar a ese proceso con un equipo que dependerá del humor de su presidente, sus necesidades coyunturales y hasta la dinámica de confrontación dentro de la Casa Blanca– vale la pena ir a una negociación llena de incertidumbres.

Con Trump no hay de otra. Despachar en la Oficina Oval no lo contuvo, y los contrapesos en su país no se ven capaces de frenarlo en el corto plazo, el tiempo en el cual se mueve y juega el futuro de las relaciones de México con Estados Unidos. La posibilidad de un proceso de desafuero por violaciones a la Constitución tampoco parece estar en el horizonte próximo. Dos años al menos para ello, dijo Stiglitz, cuando los republicanos estén más seguros de no poner en riesgo la elección en el Congreso en 2018.



Si Peña Nieto no lo escuchó, podría revisar un ensayo publicado en abril pasado en el Harvard Business Review sobre por qué Trump no entiende sobre negociaciones, de Deepak Malhotra y Jonathan Powell. “El próximo presidente de Estados Unidos necesitará ser un negociador extremadamente efectivo”, escribieron. “Abundan los conflictos armados, las parálisis políticas y las crisis diplomáticas. El presidente será llamado a resolver la guerra en Siria, manejar las complejas relaciones con Rusia e Irán, lidiar en puntos calientes como Corea del Norte, Libia y Ucrania, manejar las tensiones con China, y revivir una relación bipartidista en el Congreso. Irónicamente, el único candidato presidencial que ha subrayado su talento como gran negociador es quien precisamente tiene los instintos equivocados y la inexperiencia para el tipo de conflictos que el presidente enfrentará”.



Malhotra y Powell explicaron que el enfoque de Trump no sería sólo ineficaz, sino desastroso por la forma como desconoce que negociar con empresarios no es lo mismo que hacerlo con gobiernos. La diferencia crucial es el objetivo, expusieron. Al negociar un contrato de negocios, se calcula cuánto dinero está sobre la mesa para considerar todas las formas en la cuales se pueda llegar a un acuerdo para captar la mayor parte del valor creado. Pero para negociar en un conflicto de alto riesgo, hay que convencer a la otra parte de aceptar su solución, sin tratar de aplastarla, y colaborar para alcanzar un acuerdo que evite el desastre. En ese sentido, recordaron cómo Trump usaba la palabra “derrotar” al hablar de México, China y Japón.



“La idea prevaleciente en una negociación donde se dé un juego de suma cero, es peligroso en el contexto de conflictos prolongados y negociación internacional compleja. Cuando se negocia con personas electas al otro lado de la mesa… no eres sólo su adversario, sino también un socio cuyo trabajo es ayudarlo a pensar de manera más creativa para vencer la desconfianza y, lo más importante, para vender ese acuerdo a sus gobernados. Aún las propuestas más generosas pueden ser rechazadas si la otra parte es humillada... y no puede presentarse como victoria”, apuntaron.



“Trump no entiende esas dinámicas, como es evidente en su posición de política exterior más articulada: construir un muro en la frontera con México que pague el gobierno mexicano. El extremo de esa posición alcanzó un crescendo cuando el expresidente Vicente Fox anunció fuerte y obscenamente que México nunca iba a pagar por el muro. ¿La respuesta de Trump?: ‘El muro acaba de elevarse tres metros’. Esto parece ser su forma de decir, ‘si rechazan mi oferta ridícula, escalaré las cosas para hacerlas aún más ridículas’. No estamos familiarizados con ningún contexto de negocio legítimo donde esta táctica haya dado resultados”.



El ensayo es una radiografía. ¿Cambiará Trump? No parece, cuando menos en el corto y mediano plazos. ¿A dónde irá la negociación con él? A mayor confrontación. Pensar en atrincherarse y acelerar la diversificación, como propone Stiglitz, deber ser la prioridad. Y antes de que tire Trump el TLCAN a la basura, que sea México el que plantee que no hay condiciones para seguir dentro de ese acuerdo, y que el comercio bilateral se rija por las reglas de la Organización Mundial de Comercio, donde si Trump quiere violar las normas y pelearse con México, lo hará con el mundo. ¿Será difícil? Sin duda. Sin embargo, peor será cuando se llegue al mismo destino, pero empujados a patadas por Trump.



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